Vendiste 200 unidades este mes. Las ventas suman $4.000.000. Ves la plata entrar a tu cuenta de Mercado Pago y asumís que estás ganando. Hasta que te llega el resumen bancario y no cierra.
¿Qué pasó? Que facturar no es ganar. Y la diferencia está en cinco costos que la mayoría de los vendedores no calcula correctamente.
Los cinco componentes que se comen tu margen
1. Comisión de Mercado Libre
Mercado Libre cobra entre el 11% y el 17% del precio de venta dependiendo de la categoría y el nivel del vendedor. No es un número fijo: varía por categoría, si tenés publicación clásica o premium, y si el ítem está en catálogo o no.
El error más común: calcular siempre el mismo porcentaje para todo el catálogo. Una publicación de indumentaria no paga lo mismo que una de electrónica.
2. Costo de envío
Acá es donde más plata se pierde sin darse cuenta.
- Envío gratis: Si activás el envío gratuito, vos absorbés el 100% del costo. Para un paquete de 5 kg a zona GBA, eso puede ser entre $3.000 y $6.000 por envío.
- Mercado Envíos Full: Pagás el costo de almacenamiento + el envío. La ventaja en conversión es real, pero el costo también.
- Flex: Costo operativo de tu logística propia. Solés subestimarlo porque no lo ves en un solo número.
El error más común: mirar solo si el envío está “activado” y no calcular cuánto cuesta por unidad vendida.
3. IVA y la diferencia entre Responsable Inscripto y Monotributista
Este es el factor que más separa el margen real del margen percibido.
Si sos Responsable Inscripto:
- Cobrás el precio + IVA (21% o 10,5% según el producto)
- Pagás IVA sobre tus compras (crédito fiscal)
- La diferencia es lo que depositás en AFIP
- Resultado: entre el 10% y el 21% de cada venta no es tuya
Si sos Monotributista:
- No discriminás IVA
- El precio que mostrás incluye el impuesto absorbido en tu cuota mensual
- Pero en categorías altas, podés estar dejando margen sin saberlo
El error más común: comparar precios de competidores RI con los tuyos como Monotributista sin ajustar.
4. Ingresos Brutos
Dependiendo de la provincia y tu actividad, Ingresos Brutos puede ir del 1,5% al 5% sobre el total facturado. Para un vendedor que factura $4.000.000 al mes, eso son entre $60.000 y $200.000 que salen del margen cada mes.
El error más común: olvidarse de incluirlo en el cálculo de precio mínimo.
5. Costo del producto (precio de reposición, no de compra)
Acá viene la trampa más conceptual. El costo que usás para calcular margen no es lo que pagaste, sino lo que te costaría reponer hoy ese producto.
Si compraste a $10.000 hace tres meses y hoy el mismo producto sale $14.000, tu margen real se calcula con $14.000. Lo contrario es consumir capital sin darte cuenta.
La fórmula completa
Margen neto = Precio de venta
- Comisión ML
- Costo de envío (neto de lo que paga el comprador)
- IVA neto (si sos RI)
- Ingresos Brutos
- Costo de reposición del producto
- Otros costos variables (embalaje, pallets, etc.)Ejemplo concreto:
Vendés un producto a $20.000.
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Precio de venta | $20.000 |
| Comisión ML (13%) | −$2.600 |
| Envío gratis (Full) | −$4.200 |
| IVA neto (RI, 21%) | −$3.471 |
| Ingresos Brutos (3%) | −$600 |
| Costo de reposición | −$8.500 |
| Margen neto | $629 (3,1%) |
¿Estabas calculando el 25%? Bienvenido a la realidad.
¿Cómo evitar calcularlo mal?
Hay tres enfoques:
1. Excel manual: Funciona. Es tedioso, se rompe cuando cambian las tarifas de ML, y no escala con 50+ publicaciones. Pero si arrancás, arrancar por acá.
2. Fórmula propia por categoría: Más rápido, pero ignora las variaciones por publicación. Un promedio siempre oculta a los perdedores.
3. Herramienta conectada a la API de ML: Lo que hace Meliorar. Cruza en tiempo real los costos que cargás vos (reposición, impuestos) con los datos de la plataforma (comisiones, envíos, promociones). El margen que ves es el margen real de ese momento, para cada publicación.
El número que te importa
No es la facturación. No es el margen bruto. Es el margen neto real por publicación, considerando todos los costos variables de esa venta específica.
Cuando tenés ese número para cada ítem de tu catálogo, el resto es fácil: subís los precios que perdían plata, bajás los que pueden competir más, y priorizás el stock de los que más margen dejan.
Sin ese número, estás operando a ciegas.